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Quelques articles intéressant disponibles sur le web: Voici une sélection d'articles très pertinents que je vous propose en lecture.

Orientation du regard, mouvement des mains, balancement du corps... Autant d'attitudes anodines qui traduisent pourtant votre état d'esprit. Décryptage.

C'est parce qu'on ne les contrôle pas vraiment qu'ils transmettent beaucoup d'informations à vos interlocuteurs. En un mot, vos gestes parlent pour vous. La gestuelle est un langage non-verbal e
inconscient que l'on peut apprendre à décrypter. Elle exprime ce que l'on ressent, dévoile qui on est et trahit ce que l'on cache. C'est ce que pense Jean-Pierre Veyrat, créateur de la morphogestuelle et expert en analyse du comportement observable. Attention cependant à ne pas coller d'étiquette trop hâtivement : la gestuelle ne veut rien dire hors d'un certain contexte. Seules les mimiques, telles que le sourire, sont 100fiables car anatomiques, correspondant à des émotions universelles.

Les mains attestent de votre discours

Si les Italiens sont très bavards et parlent à grand renfort de gestes des mains, ils demeurent néanmoins cohérents dans leur attitude. Qu'en est-il autrementLe mouvement des mains informe sur l'authenticité ou la spontanéité du discours. Une personne qui a les mains figées maîtrise ses réponses. Selon Jean-Pierre Veyrat "les mains qui s'éloignent du corps témoignent souvent de la véracité du discours et viennent renforcer celui-ci telle une illustration". Au contraire, des mains qui restent proches ou au contact du corps indiquent que l'interlocuteur n'est pas à l'aise, voire qu'il ment.

Des regards qui en disent long

Le regard est ce qui est le plus expressif dans un visage. C'est aussi une source d'informations sur le processus de pensée. Souvent, il révèle un effort de mémoire. "Ainsi, précise Jean-Pierre Veyrat, la PNL [Programmation neurolinguistique, ndlr] a démontré que lorsqu'on interroge quelqu'un on distingue, en étant placé en face de lui, trois clés d'accès visuelles. Si son regard est orienté vers le haut, il évoque des images déjà vues. Le regard de face, les yeux mi-clos : la personne entend des sons connus, cherche une voix. Vers le bas, elle éprouve des sensations, des émotions, fait appel à ses souvenirs." D'un autre côté, le regard a une fonction de reconnaissance de l'autre lors d'un échange ou d'une discussion. La gestuelle associée au discoursObservez par exemple une personne qui vous pose une question. Si elle se gratte simultanément la tête, c'est qu'elle est alors en train de chercher elle aussi la réponse qu'elle n'a pas. Maintenant, si elle se frotte le menton, vous pouvez imaginer qu'elle détient déjà une réponse, mais qu'elle n'en est pas tout à fait sûre et cherche votre aval sur le sujet. Enfin, si jamais elle se passe la main dans le cou, c'est sans doute car elle a la réponse mais redoute votre réaction. Des micro-caresses apaisantesCertains gestes indiquent que la personne à besoin de se rassurer, l'aident à se sentir bien, à se détendre. Selon Jean-Pierre Veyrat ce sont des micro-caressesle fait de lisser une mèche de cheveux dans ses doigts, de se frotter les mains, de se toucher les lèvres ou le nez du bout des doigts. C'est la même chose pour les personnes qui vont fumer une cigarette ou qui se rongent les ongles.

Un masque identitaire

L'expression du visage exprime souvent ce qui ce passe en vous. Pour Jean-Pierre Veyrat, "le visage occupe une fonction prépondérante dans le langage morphogestuel, non pour ses formes, qui n'ont aucune signification en dépit de ce que prétendent certains, mais pour son extraordinaire concentration de moyens d'expression ainsi que pour ses étonnantes possibilités d'évolution." Le visage conserve, à travers les rides d'expression, l'empreinte de vos émotions - joie, peur, colère - qui se manifestent par des mimiques comme les froncements du front ou du nez, les sourires, les moues…

Ça vous démange?

Lors d'une discussion, d'un entretien ou d'un simple repas, ne vous arrive-t-il jamais de vous gratter, par exemple le bras ? Souvent c'est un signe d'impatience ou d'exaspération, d'envie de passer à autre chose. Dans d'autres cas, le fait de se gratter révèle une situation de malaise. Il peut s'agir d'un geste compulsif signifiant que la personne garde quelque chose au fond d'elle-même qu'elle voudrait -n'arrive pasà exprimer. Enfin, si l'on vous pose une question, se gratter peut être interprété comme un signe de réflexion.

La posture du corps

"Dans un rapport à la verticalité, l'extension du corps se rattache à une attitude de domination ou de quant-à-soi, explique Jean-Pierre Veyrat. Une personne contractée montre une attitude de soumission." Quant au mouvement, il traduit lorsqu'il se porte vers l'avant, les bras et les jambes non croisés, détendu, une attitude de partage et d'ouverture aux autres. Vers l'arrière, il s'agit d'une attitude de fuite et de crainte.

Un vis-à-vis éloquent

Les postures apprennent les relations entre deux personnes. Elles reflètent le sentiment que vous avez de vous-même ou bien de votre disponibilité vis-à-vis des autres. D'après Jean-Pierre Veyrat, la distance entre deux personnes est par excellence la composante sociale de la gestualité. Le corps est utilisé à des fins relationnelles pour dire, par le biais de distances et de contacts socialement autorisés, "Voilà comment je me situe par rapport à vous et comment vous devez vous situer par rapport à moi". En outre, la position de face-à-face est typique d'une communication directe et réciproque où chacun se regarde dans les yeux, cherche l'échange, expose son point de vue et veut persuader. S'il faut rivaliser, marchander ou vendre, les personnes se placent face-à-face. S'il s'agit d'une conversation neutre, les personnes se placent en angle.

La posture assise

Une personne stressée ou bien intéressée va changer de posture, faire un micro-mouvement. Une posture assise de trois quarts sur un siège reflète une mise en confiance, une ouverture, parfois un aparté dans une discussion. Elle permet d'instaurer une certaine décontraction, de mettre à l'aise son interlocuteur. "La position de trois quarts est chère aux diplomates, souligne Jean-Pierre Veyrat. C'est un positionnement idéal de compromis, qui empêche toute confrontation trop agressive, ainsi que toute sollicitation trop directe des pensées de l'autre." Attention au retour de manivelle lorsque votre interlocuteur dans cette position revient à un face-à-face : d'une certaine manière il recadre la discussion.

Des pieds très bavards !

Les pieds et les jambes représentent une partie du corps humain des plus sincères. Lors d'un moment de pression intense, il arrive que vous vous dandiniez, tapez du pied, sautiez d'un pied sur l'autre. "Ces gestes ne sont pas facilement contrôlables en position assise", note Jean-Pierre Veyrat. Lors d'un entretien, le fait de croiser les jambes, ou même les bras, est un geste de protection ou de résistance.

Extrait de Journal du Net

Depuis que la consommation a réellement pris son essor dans les années 50, le comportement et les motivations du consommateur ont largement évolué. Alors que la possession de biens était auparavant synonyme d'aisance et de confort, elle devient identitaire et source d'expériences aujourd'hui.

La logique de consommation des individus

Deux principes fondamentaux sous-tendent la manière avec laquelle un individu déroule sa logique de consommation.
Le premier réside dans un constat simpleles actes de consommation sont indissociables de l'environnement dans lequel ils sont effectués. Il convient de les analyser comme résultant de facteurs psychologiques, de relations interpersonnelles et d'un contexte socioculturel.
Le second se réfère aux motivations qui sous-tendent les arbitrages en matière de biens et de services. Toute décision relative à un produit est le fruit d'un équilibre entre des attentes fonctionnelles (manger, boire, se vêtir…) et des attentes immatérielles (rejoindre une communauté, véhiculer des symboles, ressentir une émotion…). Les premières sont bien sûr celles que l'on va chercher à satisfaire en premier, mais comme elles sont finalement assez peu nombreuses, les secondes ont peu à peu pris le pas sur elles pour jouer aujourd'hui un rôle de tout premier plan.

Les grandes évolutions de la société de consommation

Les années 50 et 60 sont, pour nos sociétés, des années de progrès économique ininterrompu. L'heure est à l'optimisme. Consommer devient une exigence, car la possession d'une grande variété de biens jusqu'alors réservés à une minorité de privilégiés est perçue comme le passeport vers le confort et une certaine qualité de vie. Les hypermarchés, nouveaux temples de la consommation, fleurissent au même titre que les produits destinés à simplifier la vie (purée toute prête, appareils électroménagers, automobiles…).

Les années 70 et 80 marquent un coup d'arrêt brutal à cette croyance indéfectible dans un avenir meilleur. La crise économique, l'augmentation continue du chômage, l'arrivée de nouveaux fléaux comme le Sida, conduisent au développement d'un individualisme croissant pour oublier cet environnement soudainement anxiogène. On assiste à l'émergence de l'hédonisme en tant que valeur et à la primauté du concept de bonheur, vu de plus en plus comme l'accumulation de petits plaisirs dont il faut jouir immédiatement. L'émotion et le sensualisme tendent à l'emporter sur d'autres formes de rationalité et conduisent à l'essor de marchés comme l'électronique, les loisirs ou encore les vacances.

Avec les années 90, on assiste à une nouvelle orientation sociale où le travail et la position professionnelle ont partiellement perdu leur rôle de signifiant. On voit poindre une culture qui continue à célébrer l'individu, mais sans narcissisme. On préfère communiquer ses goûts véritables et sa sensibilité par le biais de ses stratégies d'achat. On aspire à bénéficier du cadre rassurant des groupes, mais on ne veut plus se laisser aliéner par une pression normative trop forte. Les communautés qui, avec la montée en puissance de l'Internet, vont évoluer vers des formes de réseaux, sont instrumentalisées pour permettre à chacun de démultiplier son potentiel individuel. Parallèlement, la multiplication des crises (sang contaminé, vache folle…) a créé un sentiment d'insécurité et un besoin de réassurance où priment les produits authentiques fleurant bon le terroir et de labels plus ou moins garantis, ainsi qu'une orientation nostalgique poussant les individus à se replonger dans l'époque heureuse de l'enfance.

Aujourd'hui, la consommation a pris de plus en plus l'allure d'une quête expérientielle. L'achat d'un produit a cessé d'être une fin en soi pour devenir le vecteur qui va nous aider à vivre quelque chose : à la fois créer du lien social, véhiculer un sentiment d'appartenance, traduire un style de vie et marquer les valeurs que l'on souhaite revendiquer.

"Laçue est le ressenti devaleur prix,valeur d'usage et de la valeur d'image"

Ainsi, en fonction des priorités qu'il va afficher à un moment donné, il n'est plus surprenant de voir le même individu fréquenter des sites Internet discount, acheter un billet d'avion low-cost et par ailleurs payer très cher un produit dont la marque est pour lui fortement évocatrice. Les produits et services qu'il va retenir contribuent à forger son identité auprès de son entourage et à faciliter son intégration dans les communautés (ethniques, générationnelles, sexuelles, thématiques voire religieuses) qui revendiquent les mêmes logiques aspirationnelles que lui. Le consommateur veut qu'on l'écoute, qu'on l'aide à s'identifier, qu'on puisse concevoir avec lui l'objet ou le service qui sera à la fois le révélateur de ce qu'il veut être et qui lui permettra de se différencier des autres. Le sur-mesure n'est pas loin.

Des consommateurs sélectifs et guidés par leurs émotions

Par ailleurs, la multiplication des désirs associés à des innovations technologiques (téléphonie mobile, Internet, image et son…) va obliger le consommateur, pour les satisfaire, à faire de nouveaux compromis dans la mesure où ses revenus, même s'ils ont augmenté, ne sont pas indéfiniment extensibles. Confronté par ailleurs à une hausse des dépenses de logement, il va ainsi acheter du pouvoir d'achat en faisant la chasse aux bonnes affaires et en s'efforçant de réduire certains postes budgétaires comme l'alimentation. Les nouvelles générations, qui n'ont pas connu les privations liées à la guerre n'ont en effet plus ce sentiment de sacralisation à l'encontre de la nourriture quotidienne.

Pour séduire un consommateur et orienter les arbitrages de celui-ci en sa faveur, une marque doit désormais être en mesure de lui apporter de la valeur perçue, notion d'autant plus complexe qu'elle intègre des choses aussi diverses que le ressenti de la valeur prix, de la valeur d'usage et de la valeur d'image. Or les fondements de ces arbitrages, qui allient à la fois des dimensions émotionnelles et des croyances plus objectives, ne sont pas forcément conscients pour l'individu. Leurs évolutions permanentes, parfois brutales, peuvent amener des changements fréquents dans les produits et les marques retenus et donner un sentiment de zapping, voire de versatilité.


"Les distributeurs ont dû s'adapter aux consommateur-Butineurs"

Le produit est donc mis en retrait par rapport à une offre plus globale centrée sur l'aspiration et l'expérience. Cela va amener des changements aussi bien dans ce qui va être réellement acquis par le consommateur - qui n'achète plus un bien mais le droit de jouir de celui-ci pendant un laps de temps donné - que dans ses critères de choix. Au-delà des caractéristiques intrinsèques attachées à la fonction qu'il est censé remplir, un bien de grande consommation sera ainsi avant tout acheté parce qu'il offre un packaging plus esthétique ou parce que le bec verseur présente davantage de commodité.
De la même façon, l'achat devient un simple moment de vérité dans un processus continu. Les distributeurs ont dû s'adapter et accepter de voir des consommateurs-butineurs fréquenter leurs magasins. La Fnac l'avait par exemple très bien compris, en laissant ses clients s'installer dans le rayon bandes dessinées pour y lire les albums, quand les autres librairies jouaient les gendarmesde la qualité de la relation créée lors de ces moments dépendra le chiffre d'affaires dans la durée. Mais pour attirer ces consommateurs, il faut être capable de susciter de l'émotion et du plaisir par une théâtralisation du point de vente et par la stimulation des cinq sens. Nature et découvertes avait été précurseur en ce sens. Mais, par définition, une expérience trop souvent renouvelée cesse d'en être une. Il faut donc rechercher de nouveaux leviers pour continuer à surprendre le consommateur, innover en permanence et rentrer dans une logique de surenchérir pour maintenir ce vécu d'expérience.

Extrait du Journal du Net